Gerenciar uma equipe de vendas é sempre uma tarefa difícil, há inúmeros desafios para manter todos os vendedores com a disposição lá no topo para que que os resultados esperados sejam entregues todos os dias. Por isso, é preciso ter muito jogo de cintura e criatividade para incentivar sua equipe a vender mais.
Treine seu time
Treinar a equipe é fundamental para que os resultados sejam bons e o negócio cresça. Incentive sua equipe e programe alguns treinamentos ao longo do ano para mantê-la atualizada. Agora, questione-se e reflita:
- Minha equipe está efetivamente treinada?
- As vendas estão de acordo com o esperado?
- Existe alguma possibilidade de melhoria?
Ao refletir sobre esses três questionamentos, você chegará a importantes conclusões que favorecem o desenvolvimento motivacional de seu time de vendas, o que é fundamental para todo lojista que deseja ter sucesso. E sucesso não vem por acaso: é preciso uma equipe motivada, treinamento e engajamento da equipe.
1 – Você treinou sua equipe para buscar resultados e metas?
Converse com os vendedores da sua loja e peça sugestões e ações para ajudá-los na hora da venda. Afinal, é o pessoal de vendas que lida com os clientes de maneira mais direta.
É necessário que os vendedores sejam treinados para perceberem os impactos da abordagem consultiva; eles precisam ser estimulados a comentar os resultados. E o mais importante: não podem se sentir reprimidos quando fizerem sugestões.
Além da coleta de informações, cabe também à direção fornecer os direcionamentos para a equipe. É importante, por exemplo, que os vendedores conheçam as metas de vendas. Detalhar as estratégias comerciais do estabelecimento também aumenta a clareza do time, pontuando as expectativas do negócio, fornecendo acesso a dados de mercado e proporcionando o alinhamento com fornecedores mais parceiros. Transforme o seu time de vendedores em protagonistas e não tenha medo de perder o controle. O importante é ir em busca dos resultados.
Por último, estimule o seu pessoal com técnicas de fechamento de vendas, há inúmeros meios que podem ser utilizados para facilitar a negociação. Programação neurolinguística, por exemplo, é uma ferramenta que faz seu cliente ficar com os olhos brilhando ao conferir seus produtos, basta que o estímulo seja correto. Faça um mapa de empatia e ensine seus vendedores a pensarem como seu cliente pensa, a ouvir como ele ouve, a falar como ele fala e a ver o que ele vê todos os dias. Ensine sua equipe a entrar na mente dos clientes.
2 – Treinou sua equipe para atender bem?
No varejo, a gente sabe que toda atenção é fundamental. Por isso, não é interessante deixar os vendedores batendo papo atrás do balcão, enquanto o cliente fica perdido. Portanto, é necessário focar no atendimento consultivo, algo que exige que os vendedores conheçam bem as mercadorias e consigam fazer as melhores recomendações de produtos e marcas. O bom atendimento, atencioso, pode inclusive lembrar o cliente de levar algum produto que esteja esquecendo.
Treine sua equipe para atender sem o balcão. Sim, livre-se do balcão e trabalhe por setorizações na loja. Coloque cada vendedor em um setor: um na hidráulica, outro na parte de elétrica e assim por diante. Dessa maneira, você estimula os colaboradores, permitindo que fiquem nos segmentos onde mais entendem e conseguem atender bem. Um bom atendimento fideliza, gera satisfação e traz o cliente novamente para a loja, e isso ajuda você a alcançar as metas comerciais da sua loja.
3 – Mantenha sempre sua equipe motivada
Existem vários meios para favorecer a motivação do seu time de vendas, mas é importante que seu colaborador se sinta desafiado, nunca rebaixado: um bom líder sabe como ser direto sem impor sua autoridade de forma imoderada. Por isso:
3.1 – Alinhe os objetivos profissionais dos indivíduos aos da empresa
Uma ótima forma de ganhar a confiança e o engajamento de seus vendedores é fazer com se sintam parte fundamental dos processos. Sente-se com cada vendedor e converse sobre o futuro profissional dele daqui a 3 anos e sobre a vida pessoal e na empresa, procure saber o que ele espera do negócio nesse mesmo tempo. A partir disso, alinhe os objetivos dele com as metas da empresa.
Veja bem, isso deve ser feito de maneira frequente, a fim de que as metas pessoais e do empreendimento sejam reforçadas constantemente. Faça isso em reuniões quinzenais ou mensais de alinhamento de metas, que costumam funcionar bem para um modelo de acompanhamento baseado nas expectativas do vendedor.
3.2 – Crie metas reais e desafiadoras
As metas precisam ser desafiadoras, mas atingíveis. Sempre. Caso contrário, você gerenciará uma equipe de vendedores frustrados, pois nunca conseguirão atingir seus objetivos, por mais que se esforcem no processo.
Crie metas:
- específicas, a fim de que fique claro para os vendedores o que devem obter para a empresa;
- mensuráveis, para que os resultados possam ser medidos;
- atingíveis, o que é fundamental para a equipe de vendas; caso contrário, frustrará o time todo;
- relevantes, a fim de que se trabalhe com finalidade clara nos objetivos principais, deixando de lado
- o que é secundário;
- com limite de tempo, pois assim todos saberão o prazo de finalização do ciclo de vendas.
3.3 – Recompense
Recompense a equipe e as pessoas, permitindo que o time se torne competitivo e, ao mesmo tempo, mais unido e focado em atingir as metas que o negócio precisa.
É possível premiar sua equipe e deixar o prêmio em exibição para que seja visto como um troféu e incentive a equipe a atingir as metas estipuladas. Você também pode dividir uma porcentagem do lucro com os colaboradores, caso a meta seja atingida. Enfim, há diversas formas de incentivo com recompensas que estimulem o comprometimento e o engajamento com as metas comerciais.
Você está fazendo esses processos da melhor forma? Se não está, este é o momento certo para modificar algumas estratégias com sua equipe. É só seguir essas dicas que você vai conseguir vender mais.
Se quiser saber sobre como atrair mais clientes para sua loja, confira como utilizar o marketing no varejo.